27.10.2025
А.В. Толстов — директор по развитию бизнеса ООО «МетПромСтрой»
Справка о компании
Опыт работы: более 30 лет.
Сотрудники: более 2 000 человек (Россия, Казахстан, Китай).
Реализованные проекты: более 70 (самый крупный — 200 млрд руб.).
География проектов: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Индия, Индонезия.
Ключевые заказчики: ЕВРАЗ, Металлоинвест, НЛМК, НОРНИКЕЛЬ, Павлик, Полюс, РМК, Северсталь, ТМК, ЭльгаУголь.
Среднегодовой оборот: 18 млрд руб.
Стратегический портфель контрактов: проекты с CAPEX от 20 млрд руб.
Главные преимущества: сокращение сроков реализации проектов на 30 % (12–15 мес.) за счёт собственных ресурсов с уникальными компетенциями и эффективной бизнес-модели.
В условиях растущей потребности промышленности и топливно-энергетического комплекса в природных и минеральных ресурсах предприятия горно-металлургической отрасли все большее внимание обращают на выбор контрактной стратегии реализации инвестпроектов.
В зависимости от того, в соответствии с какой управленческой стратегией реализуется инвестиционный проект, решающим образом зависит его успех или неудача, поскольку именно она имеет непосредственное влияние на сроки и стоимость, а значит, и эффективность строительства. Под контрактной стратегией мы в первую очередь понимаем плановую договорную структуру реализации проекта, определяющую количество, виды, функции, границы ответственности участников, а также модели и последовательность заключаемых с ними договоров.
Опытный профессиональный заказчик, как правило, определяется с контрактной стратегией ещё на предынвестиционной стадии и в зависимости от цели реализации проекта, внутренних и внешних условий, а также наличия собственных компетенций выбирает одну из трёх распространённых моделей:
Модель Multilot
Строительство «хозспособом» может подойти отраслевым компаниям, имеющим большой квалифицированный штат сотрудников с опытом реализации крупных проектов, включая собственные проектные институты и строительно-монтажные тресты, не обременённые необходимостью сдать объект в максимально сжатые сроки. Заказчики данной модели обладают временными ресурсами, позволяющими последовательно выполнять все этапы по проекту. Также эта модель имеет место на проектах, где держателем основной технологии выступает заказчик (рис. 2).
Контрактная стратегия для данного варианта требует особенно тщательной проработки и оформления в письменном виде с указанием количества лотов/принципов лотирования, перечня участников проекта, структуры контрактации, взаимосвязи заключаемых договоров, а также проектных рисков.
Контракты в рамках реализации проекта с данным подходом могут заключаться как на основные виды работ (ПИР, СМР, поставка) по всем объектам строящегося комплекса, так и на под- виды (изыскания, ПД, РД, обследования, монтаж м/к, устройство ж/б, монтаж ОТО) или отдельно взятые объекты (главный производственный корпус, склад, насосная).
Это требует от заказчика наличия большой юридической службы, управления капитальным строительством, службы закупок, проектных менеджеров и многих других.
Наглядно количество требуемого персонала для управления проектом приведено на рисунке 3 (c. 29).
На проекте с CAPEX 70–100 млрд руб. и сроком реализации 4 года, стоимость содержания необходимого штата будет варьироваться от 1 до 5 млрд руб. + затраты на обслуживание строительства.
За исключением нефтегазового сектора, данная модель является самой востребованной среди российских заказчиков (на неё приходится более 80% заключаемых договоров).
EPC (реализация проекта «под ключ»)
Реализация проекта на принципах полноценного ЕРС-контракта подразумевает выбор по фиксированной стоимости и с ответственностью за достижение проектных показателей единого подрядчика на весь объём работ, начиная с разработки концепции проекта и заканчивая выводом предприятия на гарантийные мощности с подбором, обучением и приёмом на работу службы эксплуатации и управления объектом.
Объём работ ЕРС-контрактора может быть снижен до проектно-изыскательских, строительно-монтажных работ, поставки и ПНР оборудования с пуском объекта в эксплуатацию.
С учётом необходимости заключать контракт на условиях фиксированной стоимости при данной модели требуется качественная инженерная подготовка (предпроектная проработка) заказчиком исходных данных для проведения тендера на выбор ЕРС-подрядчика. В России это, как правило, технико-экономическое обоснование (ТЭО), обоснование инвестиций (ОБИН) или основные технические решения (ОТР). Зарубежным заказчикам и подрядчикам ближе понятия FEED (front end engineering design) и PRE-FEED. Цель данной проработки — максимально информативное погружение участников тендера в особенности проекта для наиболее корректной оценки стоимости его реализации.
Стоимость ЕРС-контрактов выше по сравнению с альтернативными, где ответственность за конечный результат распределяется между участниками проекта, так как ЕРС-контрактору необходимо оценить и заложить в стоимости все риски, связанные с длительностью реализации проекта, экономической ситуацией в регионе и многими другими факторами. При этом условно высокая стоимость компенсируется более ранним вводом объекта в эксплуатацию и, как следствие, получением прибыли. Данный аспект является очень важной составляющей при выборе контрактных стратегий заказчиками, для которых сроки реализации проекта являются приоритетным условием, так как месяц срыва пуска предприятия может исчислять в миллиардах, а иногда и десятках миллиардов рублей.
ЕРС-контракты в горно-обогати- тельном секторе России скорее исключение, чем правило. Это связано с отсутствием на рынке конкурентной среды из компаний, готовых принять на себя все риски и предоставить гарантии за исполнение контрактных обязательств и достижения проектных показателей объекта. Меры государственной поддержки рассчитаны на развитие отрасли и стимулирование компаний-инициаторов проектов.
Восточный экономический форум является прямым тому доказательством — для инвестзаказчиков создаётся большое количество территорий со специальным статусом их резидентов (территории опережающего развития, свободные экономические зоны, присвоение проектам статуса СПМК), позволяющих, например, экономить 20% стоимости технологического оборудования, закупаемого по прямым контрактам с иностранными производителями, а также даёт широкий спектр налоговых послаблений. В связи с этим заказчики лишаются мотивации в закупке оборудования через ЕРС-подрядчика и выбирают модель прямой контрактации с иностранными поставщиками оборудования.
С учётом данных условий ЕРС-контракт остаётся привлекательным для проектов со 100% локализацией производства оборудования на территории РФ, где вступают в силу меры господдержки, нацеленные на импортозамещение.
Следует отметить, что реализация проектов на принципах ЕРС-контрактов активно поддерживается российскими финансовыми институтами, предоставляющими экспортное финансирование проектов компаниям ближнего зарубежья при условии выбора ими российского ЕРС-подрядчика с единым центром ответственности за конечный результат (рис. 4).
EPCM
Традиционно ЕРСМ — это форма контрактов, в рамках которых подрядчик выполняет функции управления проектом, но не берет на себя полную ответственность за выполнение всех работ, как это бывает в EPC-контрактах. Вместо этого заказчик заключает отдельные контракты с поставщиками и подрядчиками, а EPCM-компания отвечает за координацию и контроль выполнения проекта (рис. 5).
Наряду с EPC и мультилот EPCM-контракт представляет собой некий сборный формат (конструктор) договорных отношений, исходящий из предпочтений обеих сторон и распределяющий ответственность между заказчиком и подрядчиком соразмерно выполняемым им видам работ и услуг.
Цена в такого рода контрактах может быть определена по принципу «открытой книги» (open book) или «возмещения» (cost + fee, reimbursable).
Сравнение моделей. Краткие выводы
Модель Multilot является самой неоптимальной в части управления сроками, что неизбежно приводит к росту стоимости.
Модель ЕРС на первых этапах кажется самой дорогостоящей, но с учётом раннего пуска объектов даёт возможность начать получать прибыль ранее, чем в других сравниваемых моделях.
Модель ЕРСМ по опыту МЕТПРОМ является наиболее сбалансированной, что особенно важно в динамично меняющихся экономических и геополитических условиях (рис. 6).
Модель МЕТПРОМ
Как комплексный подрядчик, имеющий опыт реализации крупных проектов по всем трём вышеуказанным моделям, «МЕТПРОМ» предлагает заказчикам наиболее оптимальную на сегодняшний день двухэтапную схему распределения ответственности и функционала, основанную на принципах ЕРСМ-модели (рис. 7).
Данный подход предполагает выполнение силами ЕРСМ-контрактора комплекса проектных работ с функцией техзаказчика, наиболее ответственных строительно-монтажных работ, влияющих на общие сроки реализации проекта (устройство фундаментов и монтаж каркасных металлоконструкций основных производственных объектов, заливка фундаментов под технологическое оборудование, монтаж и наладка технологических трубопроводов и оборудования), управление проектом в целом и, в частности, — изготовлением и поставкой технологического оборудования, закупаемого заказчиком по прямым контрактам с компаниями-производителями.
Подрядчики на инженерные изыскания и обследования, исполнители строительных и монтажных работ, не находящихся на критическом пути, а также поставщики вспомогательного оборудования и строительных материалов выбираются подрядчиком совместно со службами заказчика на принципах открытой книги.
В рамках данной концепции стоимость работ и услуг разделяется на две категории: «твёрдую» и «переменную».
К затратам с переменной стоимостью относятся те работы и услуги, точные объёмы и стоимость по которым невозможно определить на этапе подписания договора, а именно:
Таким образом, модель МЕТПРОМ ориентирована на заказчиков, получающих меры господдержки и приобретающих технологическое оборудование по прямым контрактам, обладающих собственными управленческими ресурсами и имеющими необходимые компетенции для выполнения контрольно-надзорных функций, своевременной приёмки и оплаты работ ЕРСМ-подрядчика, а также участия в принятии ключевых решений по проекту с целью достижения максимальной эффективности в кратчайшие сроки с наименьшими затратами и максимально эффективным управлением рисками.
Контрактные стратегии реализации крупных инвестиционных проектов
МЕТПРОМ — ЕРС(М)-подрядчик с собственными проектным институтом, службами технического заказчика и управления проектами, строительно-монтажными ресурсами, реализующий крупные инвестиционные проекты в горно-металлургической промышленности от идеи до выхода на гарантийные показатели.А.В. Толстов — директор по развитию бизнеса ООО «МетПромСтрой»Справка о компании
Опыт работы: более 30 лет.
Сотрудники: более 2 000 человек (Россия, Казахстан, Китай).
Реализованные проекты: более 70 (самый крупный — 200 млрд руб.).
География проектов: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Индия, Индонезия.
Ключевые заказчики: ЕВРАЗ, Металлоинвест, НЛМК, НОРНИКЕЛЬ, Павлик, Полюс, РМК, Северсталь, ТМК, ЭльгаУголь.
Среднегодовой оборот: 18 млрд руб.
Стратегический портфель контрактов: проекты с CAPEX от 20 млрд руб.
Главные преимущества: сокращение сроков реализации проектов на 30 % (12–15 мес.) за счёт собственных ресурсов с уникальными компетенциями и эффективной бизнес-модели.
В условиях растущей потребности промышленности и топливно-энергетического комплекса в природных и минеральных ресурсах предприятия горно-металлургической отрасли все большее внимание обращают на выбор контрактной стратегии реализации инвестпроектов.
В зависимости от того, в соответствии с какой управленческой стратегией реализуется инвестиционный проект, решающим образом зависит его успех или неудача, поскольку именно она имеет непосредственное влияние на сроки и стоимость, а значит, и эффективность строительства. Под контрактной стратегией мы в первую очередь понимаем плановую договорную структуру реализации проекта, определяющую количество, виды, функции, границы ответственности участников, а также модели и последовательность заключаемых с ними договоров.
Опытный профессиональный заказчик, как правило, определяется с контрактной стратегией ещё на предынвестиционной стадии и в зависимости от цели реализации проекта, внутренних и внешних условий, а также наличия собственных компетенций выбирает одну из трёх распространённых моделей:
- Multilot («хозспособ») — заключение договоров с множеством узкопрофильных подрядчиков (строительство «хозспособом»), включая выполнение работ силами самого Заказчика;
- EPC (Engineering, Procurement, Construction) — Заключение ЕРС- контракта (реализация проекта «под ключ» c фиксированной ценой и сроками);
- EPCM (Engineering, Procurement, Construction, Management) — заключение ЕРСМ-контракта (проектирование, поставка и управление строительством с открытой ценой) с привлечением одного генерального подрядчика, принимающего на себя всю ответственность за реализацию проекта;
Модель Multilot
Строительство «хозспособом» может подойти отраслевым компаниям, имеющим большой квалифицированный штат сотрудников с опытом реализации крупных проектов, включая собственные проектные институты и строительно-монтажные тресты, не обременённые необходимостью сдать объект в максимально сжатые сроки. Заказчики данной модели обладают временными ресурсами, позволяющими последовательно выполнять все этапы по проекту. Также эта модель имеет место на проектах, где держателем основной технологии выступает заказчик (рис. 2).
Контрактная стратегия для данного варианта требует особенно тщательной проработки и оформления в письменном виде с указанием количества лотов/принципов лотирования, перечня участников проекта, структуры контрактации, взаимосвязи заключаемых договоров, а также проектных рисков.
Контракты в рамках реализации проекта с данным подходом могут заключаться как на основные виды работ (ПИР, СМР, поставка) по всем объектам строящегося комплекса, так и на под- виды (изыскания, ПД, РД, обследования, монтаж м/к, устройство ж/б, монтаж ОТО) или отдельно взятые объекты (главный производственный корпус, склад, насосная).
Это требует от заказчика наличия большой юридической службы, управления капитальным строительством, службы закупок, проектных менеджеров и многих других.
Наглядно количество требуемого персонала для управления проектом приведено на рисунке 3 (c. 29).
На проекте с CAPEX 70–100 млрд руб. и сроком реализации 4 года, стоимость содержания необходимого штата будет варьироваться от 1 до 5 млрд руб. + затраты на обслуживание строительства.
За исключением нефтегазового сектора, данная модель является самой востребованной среди российских заказчиков (на неё приходится более 80% заключаемых договоров).
EPC (реализация проекта «под ключ»)
Реализация проекта на принципах полноценного ЕРС-контракта подразумевает выбор по фиксированной стоимости и с ответственностью за достижение проектных показателей единого подрядчика на весь объём работ, начиная с разработки концепции проекта и заканчивая выводом предприятия на гарантийные мощности с подбором, обучением и приёмом на работу службы эксплуатации и управления объектом.
Объём работ ЕРС-контрактора может быть снижен до проектно-изыскательских, строительно-монтажных работ, поставки и ПНР оборудования с пуском объекта в эксплуатацию.
С учётом необходимости заключать контракт на условиях фиксированной стоимости при данной модели требуется качественная инженерная подготовка (предпроектная проработка) заказчиком исходных данных для проведения тендера на выбор ЕРС-подрядчика. В России это, как правило, технико-экономическое обоснование (ТЭО), обоснование инвестиций (ОБИН) или основные технические решения (ОТР). Зарубежным заказчикам и подрядчикам ближе понятия FEED (front end engineering design) и PRE-FEED. Цель данной проработки — максимально информативное погружение участников тендера в особенности проекта для наиболее корректной оценки стоимости его реализации.
Стоимость ЕРС-контрактов выше по сравнению с альтернативными, где ответственность за конечный результат распределяется между участниками проекта, так как ЕРС-контрактору необходимо оценить и заложить в стоимости все риски, связанные с длительностью реализации проекта, экономической ситуацией в регионе и многими другими факторами. При этом условно высокая стоимость компенсируется более ранним вводом объекта в эксплуатацию и, как следствие, получением прибыли. Данный аспект является очень важной составляющей при выборе контрактных стратегий заказчиками, для которых сроки реализации проекта являются приоритетным условием, так как месяц срыва пуска предприятия может исчислять в миллиардах, а иногда и десятках миллиардов рублей.
ЕРС-контракты в горно-обогати- тельном секторе России скорее исключение, чем правило. Это связано с отсутствием на рынке конкурентной среды из компаний, готовых принять на себя все риски и предоставить гарантии за исполнение контрактных обязательств и достижения проектных показателей объекта. Меры государственной поддержки рассчитаны на развитие отрасли и стимулирование компаний-инициаторов проектов.
Восточный экономический форум является прямым тому доказательством — для инвестзаказчиков создаётся большое количество территорий со специальным статусом их резидентов (территории опережающего развития, свободные экономические зоны, присвоение проектам статуса СПМК), позволяющих, например, экономить 20% стоимости технологического оборудования, закупаемого по прямым контрактам с иностранными производителями, а также даёт широкий спектр налоговых послаблений. В связи с этим заказчики лишаются мотивации в закупке оборудования через ЕРС-подрядчика и выбирают модель прямой контрактации с иностранными поставщиками оборудования.
С учётом данных условий ЕРС-контракт остаётся привлекательным для проектов со 100% локализацией производства оборудования на территории РФ, где вступают в силу меры господдержки, нацеленные на импортозамещение.
Следует отметить, что реализация проектов на принципах ЕРС-контрактов активно поддерживается российскими финансовыми институтами, предоставляющими экспортное финансирование проектов компаниям ближнего зарубежья при условии выбора ими российского ЕРС-подрядчика с единым центром ответственности за конечный результат (рис. 4).
EPCM
Традиционно ЕРСМ — это форма контрактов, в рамках которых подрядчик выполняет функции управления проектом, но не берет на себя полную ответственность за выполнение всех работ, как это бывает в EPC-контрактах. Вместо этого заказчик заключает отдельные контракты с поставщиками и подрядчиками, а EPCM-компания отвечает за координацию и контроль выполнения проекта (рис. 5).
Наряду с EPC и мультилот EPCM-контракт представляет собой некий сборный формат (конструктор) договорных отношений, исходящий из предпочтений обеих сторон и распределяющий ответственность между заказчиком и подрядчиком соразмерно выполняемым им видам работ и услуг.
Цена в такого рода контрактах может быть определена по принципу «открытой книги» (open book) или «возмещения» (cost + fee, reimbursable).
Сравнение моделей. Краткие выводы
Модель Multilot является самой неоптимальной в части управления сроками, что неизбежно приводит к росту стоимости.
Модель ЕРС на первых этапах кажется самой дорогостоящей, но с учётом раннего пуска объектов даёт возможность начать получать прибыль ранее, чем в других сравниваемых моделях.
Модель ЕРСМ по опыту МЕТПРОМ является наиболее сбалансированной, что особенно важно в динамично меняющихся экономических и геополитических условиях (рис. 6).
Модель МЕТПРОМ
Как комплексный подрядчик, имеющий опыт реализации крупных проектов по всем трём вышеуказанным моделям, «МЕТПРОМ» предлагает заказчикам наиболее оптимальную на сегодняшний день двухэтапную схему распределения ответственности и функционала, основанную на принципах ЕРСМ-модели (рис. 7).
Данный подход предполагает выполнение силами ЕРСМ-контрактора комплекса проектных работ с функцией техзаказчика, наиболее ответственных строительно-монтажных работ, влияющих на общие сроки реализации проекта (устройство фундаментов и монтаж каркасных металлоконструкций основных производственных объектов, заливка фундаментов под технологическое оборудование, монтаж и наладка технологических трубопроводов и оборудования), управление проектом в целом и, в частности, — изготовлением и поставкой технологического оборудования, закупаемого заказчиком по прямым контрактам с компаниями-производителями.
Подрядчики на инженерные изыскания и обследования, исполнители строительных и монтажных работ, не находящихся на критическом пути, а также поставщики вспомогательного оборудования и строительных материалов выбираются подрядчиком совместно со службами заказчика на принципах открытой книги.
В рамках данной концепции стоимость работ и услуг разделяется на две категории: «твёрдую» и «переменную».
К затратам с переменной стоимостью относятся те работы и услуги, точные объёмы и стоимость по которым невозможно определить на этапе подписания договора, а именно:
- инженерные изыскания и обследования;
- строительно-монтажные (вкл. подготовительный этап) и пуско-наладочные работы;
- закупка МТР и оборудования.
- проектные работы, авторский надзор и полевой инжиниринг;
- управление поставкой оборудования Заказчика;
- управление проектом;
- вознаграждение подрядчика.
Таким образом, модель МЕТПРОМ ориентирована на заказчиков, получающих меры господдержки и приобретающих технологическое оборудование по прямым контрактам, обладающих собственными управленческими ресурсами и имеющими необходимые компетенции для выполнения контрольно-надзорных функций, своевременной приёмки и оплаты работ ЕРСМ-подрядчика, а также участия в принятии ключевых решений по проекту с целью достижения максимальной эффективности в кратчайшие сроки с наименьшими затратами и максимально эффективным управлением рисками.
