Александр Поцелуев

Александр Поцелуев - Генеральный директор группы компаний «Буллитт».






Александр, добрый день, как на Ваш взгляд изменился рынок горнодобывающего оборудования в России за последние 3–5 лет?

Я бы разделил ответ на несколько блоков: технологический, инженерный с точки зрения продуктов, и ситуацию на рынке в целом.

С точки зрения рынка, произошли колоссальные изменения. Ситуация кардинально менялась несколько раз на протяжении последних пяти лет. В 2020 г. — ковид, карантин, который поверг в состояние шока многих. Полная остановка производственных компаний, нарушение логистических цепочек, переносы и пересмотр инвестиционных проектов в горнодобывающей отрасли. Поэтому у клиентов основным запросом было формирование запаса расходных компонентов, оборудования, запасных частей.

Второй шок связан с началом событий 2022 г. Тогда в марте мы, как и многие другие поставщики оборудования, регулярно получали запросы добывающих компаний о наличии комплектующих на складах.

Основным драйвером было стремление выкупить все, что было в тот момент в России, чтобы сделать запас оригинальной продукции иностранных компаний на 3–5 лет вперед даже по линии параллельного импорта.

Рис. 1. Насосный агрегрегат Bullitt 20/18 

Но после выхода на рынок китайских производителей в конце 2022 — начале 2023 гг. вектор взаимоотношений между участниками рынка снова изменился: возникла острая конкуренция между азиатскими производителями стандартизированных решений и российским бизнесом, который в большинстве случаев ориентирован на сложные инжиниринговые проекты.

Как это отразилось на отрасли?

По нашей оценке, актуальная стоимость оборудования из расчета в USD относительно 2019 г. даже упала. Это во многом связано с тем, что ранее ценовую планку и уровень качества определяли глобальные бренды — Weir Mine rals, Metso, FLSMidth и другие.

Сейчас эту планку в первую очередь задают китайские компании, ориентируясь на закупочные цены в Китае. Еще в 2020–2021 гг. российские компании делали акцент на покупке только оборудования иностранных компаний и китайскую продукцию принципиально не рассматривали. А спустя два года ряд крупнейших российских горнодобывающих холдингов открывают собственные офисы в Китае, чтобы покупать там оборудование и работать напрямую с локальными поставщиками. Ситуация кардинально изменилась в очередной раз и отношение поменялось — от полного неприятия до открытия собственных офисов, чтобы работать с азиатскими производителями.

Возникает вопрос о качестве, если раньше отвечали, мол, что не нужно, то что сейчас, качество изменилось в лучшую сторону?

Отнюдь, на мой взгляд, качество продукции определенным образом упало. Сейчас рынок столкнулся с большим числом неизвестных производителей и мелких поставщиков, которые не могут гарантировать качество оборудования и не располагают нужной мотивацией для этого, так как на рынке практически исчезла планка, заданная ведущими глобальными брендами.

С точки зрения развития и импортозамещения эту ситуация для российских производителей мы рассматриваем как негативную. Российский рынок не очень большой, и все российские производители в основном являются поставщиками только для внутреннего рынка. Заметного экспорта горнообогатительных технологий мы не наблюдаем.

Рис. 2. HARDY RC, труба износостойкая резинокерамическая (керамика с добавлением оксида алюминия Al2O3 содержанием 92 %)

Когда рынок ограничен, можно конкурировать за качество по высоким ценам с мировыми брендами, при этом делая акцент на более доступной стоимости аналогов Weir Minerals или Metso. Тогда есть стимул инвестировать в производство и развиваться. Такая ситуация выгоднее для всех производителей, чем конкуренция с неизвестными поставщиками китайского оборудования, которые предлагают стоимость на 30–50 % ниже.

Пока на рынке огромную роль играет фактор цены, а не качества. При этом некоторые компании находят решение и в таком формате: «Да, условно, Komatsu лучше каких-либо китайских производителей. При этом покупать Komatsu через параллельный импорт мы не готовы, потому что цена завышенная. За эти же деньги мы купим три машины китайского производства. Да, они будут простаивать на ремонте, одну машину оставим на запчасти, но это выгоднее в моменте».

Но, возможно, через год ситуация изменится, маятник качнется в обратную сторону, так как есть риск аварий на производственных площадках и других недопустимых событий. Поэтому фактор качества снова станет определяющим для заказчиков, а это качество могут обеспечить только производители, гарантирующие качество, сервис, пост-обслуживание и др.

А как на Ваш взгляд следует конкурировать в таком случае? Как и где искать те возможности, которые позволят создать преимущество перед китайскими поставщиками. Какие они могут быть, по-Вашему — технологические или организационные, может быть, финансовые?

Во время командировки в Китай я отметил несколько интересных моментов. В первую очередь — это условия производства. На одном из машиностроительных заводов для обработки деталей до сих пор используются станки советского образца. На этом фоне, конечно, выигрывают российские производители, которые используют в производстве оборудование 10–20-х гг. XXI века. При этом у российского бизнеса есть все возможности, и технологические, и инженерные, чтобы производить все необходимое оборудование. Но первый барьер — это объем рынка и, соответственно, себестоимость, которую он диктует. К сожалению, если все российские производители будут рассчитывать только на локальный рынок, то мы никогда не сможем выдержать ценовую конкуренцию с китайскими компаниями. Для конкуренции по цене нужен большой объем, хотя бы мелкосерийное производство. Без выхода на международные рынки и поддержки экспорта на государственном уровне этого очень сложно достичь.

Китайские компании также сталкиваются с рыночными ограничениями, но у них есть поддержка правительства и гарантии на экспорт, например в Африку или Южную Америку.

А какой второй?

Второй момент — менталитет. Азиатские специалисты — это люди с другим менталитетом, с другими подходами и взглядами на взаимоотношения с заказчиками и методы решения спорных ситуаций. Глобальные западные компании приучили рынок к высоким стандартам, и все российские клиенты привыкли к хорошему сервису, уровню обслуживания, гибкости, в том числе в вопросах пост-оплаты. Китайские компании, даже несмотря на привлекательную стоимость, не готовы инвестировать в постпродажное обслуживание.

Мы считаем, что российским компаниям нужен сервис и индивидуальный подход, и тот же самый определенный креатив. Приведу пример на одном из предприятий нашего заказчика. Мы поставили насосный агрегат Bullitt 20/18 на перекачку «хвостов» обогатительной фабрики. У заказчика был выбор между двигателем российского производства, который стоит дороже, и китайского производства, который стоил дешевле. Клиент выбрал китайский двигатель, с которым довольно быстро начались проблемы: насос работает, но двигатель постоянно греется. Тогда мы организовали за свой счет визит делегации китайских инженеров (в рамках гарантийного обслуживания) на предприятие. К сожалению, китайские эксперты отказались разработать какое-либо техническое решение, хотя было очевидно, что проблема была на стороне производителя.

Так как везти двигатель на завод в Китай мы не могли из-за сроков, то привлекли собственных инженеров, которые внесли необходимые изменения в конструкцию двигателя по согласованию с заказчиком. Разобрали этот двигатель, изменили посадочные поверхности, заново собрали и запустили. Мы работаем в отрасли, которая требует сложных инженерных решений, и должны понимать, что сложности будут всегда. Поэтому аспект отношения крайне важен: мы не предлагаем заказчикам читать инструкцию или идти в суд, а приезжаем и решаем задачу на месте.

Рис. 3. Насосный агрегат Bullitt 28/24 в цехе хвостового хозяйства крупной российской горнометаллургической компании и износостойкая труба Resoflex 

Поэтому в сложных проектах необходимы компании, которые не только обладают технической экспертизой, но и понимают ценность долгосрочных и партнерских отношений.

Проще говоря, конкуренция по всем азимутам?

Если речь идет о массовой, стандартной продукции, с китайскими компаниями невозможно конкурировать ни в какой отрасли. В сферах, где существует запрос на индивидуальные решения, есть и возможности для конкуренции, и перспективы для развития собственной интеллектуальной базы.

Какой запрос в широком смысле от заказчиков из добывающей отрасли на сейчас? Это нехватка какого-либо оборудования и материалов, технических решений и технологий, или что-то совсем иное?

Оценка стоимости владения оборудования. Сегодня это тренд своего рода. Но на практике это не столь развито, к сожалению. Не в последнюю очередь это связано и с консервативностью самой отрасли. Однако через 5–7 лет этот тренд станет реальностью и задаст и вектор, и определенные особенности спроса на технологии и оборудование.

Ваши клиенты из числа золотодобывающих компаний, кто они? Это компании с большими объемами переработки руды или компании небольшие, скажем с устойчивыми, но небольшими объемами добычи?

Мы специализируемся на технологическом оборудовании для обогатительных фабрик и износостойких трубопроводах, поэтому, полагаю, это больше крупные компании, перед которыми стоят задачи безаварийной и бесперебойной работы своих производств. Не только золотодобывающие. Среди клиентов «Полюс», «Алроса», «Евраз», «Еврохим» и другие.

А какой сегмент из общего числа ваших заказчиков занимают золотодобывающие компании?

Я думаю, что около 30 % (в деньгах). Так сложилось, что в 2023 г. мы много работали с угольными компаниями, развивали свой продукт, который мы представили практически одновременно с Weir Minerals в 2020 г. В течение 2 лет проходили испытания. Это как раз пример, что российские компании могут делать что-то новое. Я знаю много таких примеров, когда российский производитель предлагает интересные инженерные решения. Общая наша проблема — это коммерциализация всех технологий.

О каких технологиях идет речь?

В 2023 г. мы реализовали масштабный проект по оснащению всех фабрик АО «Стройсервис» — смонтировали и ввели в эксплуатацию новый для России тип износостойкого трубопровода.

В его основе — резино-керамические трубы, которые в России производятся впервые. Ранее были похожие изделия, но с покрытием до 85 % рабочей поверхности износостойкой керамикой. Чем меньше процент покрытия керамикой, тем большему износу подвержена резиновая поверхность изделия на незащищенных участках, что ведёт к преждевременному и неравномерному износу всего трубопровода.

Для производства Bullitt использует керамику российского и иностранного производства — в зависимости от толщины и профиля защитного слоя. Толщина керамического слоя производимых на заводе труб — от 10 до 20 мм, диаметр изделий — от 200 до 400 мм, длина — от 2 до 14 м в специальном исполнении.

Этот продукт может использоваться и золотодобывающими предприятиями, и железорудными, и медными, и медно-цинковыми, в химическом производстве для транспортировки руды и агрессивных материалов. 

Опубликовано в журнале «Золото и технологии», № 2 (64)/июнь 2024 г.